Levak od outreacha do zaključenja: izgradnja predvidivog pipelina

6 min čitanja

Predvidiv pipeline je rezultat sistema, ne individualnih herojstava. Kada znate stope konverzije u svakoj fazi, možete raditi unazad od cilja prihoda i tačno znati koliko kontakata trebate dosegnuti, koliko sastanaka zakazati i koliko ponuda poslati. Ovako izgleda predvidivost u praksi.

Rad unazad od prihoda

Ako trebate zaključiti 10 poslova ovog kvartala i prosečna vrednost posla je 15.000 EUR, trebate 150.000 EUR zaključenog prihoda. Ako je vaša stopa zaključivanja iz ponude 40%, trebate 25 ponuda. Ako je vaša stopa ponude iz sastanka 60%, trebate 42 sastanka. Ako je vaša stopa zakazivanja sastanka iz outreacha 3%, trebate dosegnuti 1.400 kontakata. Sada imate broj.

Ulazni podaci koji pokreću pipeline

• Kvalitet liste: prave kompanije i pravi kontakti unutar njih
• Obim sekvence: dovoljno kontakata da dosegnete aktivnostne ciljeve
• Relevantnost poruke: dovoljno blizu stvarnih problema i izazova publike da generiše angažovanje
• Brzina follow-upa: odgovaranje angažovanim kontaktima za sate, ne dane
• Rigoroznost kvalifikacije: ne dozvoliti poslovima koji ne odgovaraju da začepe pipeline

Higijena pipelina

Prepunjen pipeline izgleda dobro dok ne shvatite da je većina zaglavljena. Postavite jasne kriterijume za izlaz iz faze - koji dokaz je potreban pre nego što posao napreduje? Ako posao stoji u istoj fazi 30 dana bez aktivnosti, treba biti označen ili zatvoren kao izgubljen. Manji, tačan pipeline vredniji je od velikog, fikcionalnog.

Nedeljni pregled pipelina

Nedeljni ritam pregleda pipelina po fazi hvata probleme rano. Šta je napredovalo? Šta se zaglavilo? Šta treba akciju? Pregled treba da traje 30 minuta i završi se specifičnim sledećim akcijama za svaki posao u kasnim fazama. Doslednost u procesu pregleda gradi disciplinu koja čini pipeline predvidivim.

Prilagođavanje modela tokom vremena

Vaše stope konverzije menjaju se kako poboljšavate poruke, ciljanje ili prodajni proces. Ažurirajte model tromesečno. Ako vaša stopa zaključivanja poraste sa 40% na 50%, vaš zahtev za obimom outreacha pada - to je informacija koju možete koristiti za realokaciju resursa ili smanjenje troškova.