Od prvog mejla do zaključenog posla: mapiranje outreach putovanja

6 min čitanja

Većina outreach timova optimizuje pojedinačne delove levka bez da ikada mapira celokupno putovanje. Poboljšavaju stopu otvaranja bez praćenja šta se dešava posle odgovora. Zakazuju više sastanaka bez znanja koji sastanci zaista završe zaključenjem posla. Kompletna mapa putovanja to menja.

Pet faza outreach putovanja

• 1. Kontakt: lead postoji u vašem sistemu i još nije kontaktiran
• 2. Outreach: sekvenca je u toku - mejlovi se šalju
• 3. Angažovanje: lead je odgovorio, kliknuo link visokog intenta ili zakazao sastanak
• 4. Kvalifikacija: poziv ili sastanak potvrdio je da je ovo prava mogućnost vredna praćenja
• 5. Zaključenje: ponuda poslata, pregovaranje u toku, posao dobijen ili izgubljen

Stope konverzije između faza

Svaki prelaz između faza ima stopu konverzije. Kontakt-do-angažovanje može biti 4%. Angažovanje-do-kvalifikacija može biti 60%. Kvalifikacija-do-zaključenje može biti 30%. Praćenje ovih stopa govori vam tačno gde vaš levak curi. Tim sa 30% stopom kvalifikacija-do-zaključenje ali 1% stopom kontakt-do-angažovanje ima problem sa listom ili porukom, ne prodajni problem.

Predaja od marketinga ka prodaji

Najčešće mesto trenja je predaja od marketing automatizacije ka prodaji. Definišite tačno šta pokreće prosleđivanje prodaji - specifičan lead score, specifična akcija, podnošenje obrasca - i koje informacije prodavac prima. Dobra predaja uključuje nedavno ponašanje kontakta, istoriju angažovanosti i konkretan razlog zašto je kontakt tada surfovao na površinu.

Praćenje brzine kroz levak

Brzina je jednako važna kao stopa konverzije. Posao koji traje 12 meseci do zaključenja od prvog mejla fundamentalno se razlikuje od onog koji se zaključi za 6 nedelja. Pratite prosečno vreme do zaključenja po segmentu. Kraći ciklusi često ukazuju na bolje ICP uklapanje ili efikasnije kvalifikovanje - razumevanje zašto određeni poslovi idu brže pomaže vam da to replicirate.

Korišćenje mape za dijagnozu problema

Tromesečno pregledajte stopu konverzije svake faze. Identifikujte jednu najveću tačku pada i fokusirajte napore na poboljšanje tamo. Ne pokušavajte da popravite sve faze istovremeno. Izaberite najslabiju kariku, pokrenite eksperimente, izmerite uticaj i zatim pređite na sledeću.