Lead scoring: kako automatski pronaći najvrelije kontakte
6 min čitanja
Lead scoring je sistem koji dodeljuje vrednosti u bodovima akcijama i atributima kontakata. Što se kontakt više angažuje sa vašim marketingom i što više odgovara vašem idealnom profilu klijenta, to mu je viši lead score. Kad score pređe prag, čovek ili automatizacija preduzima akciju. Dobro urađeno, to znači da vaš tim uvek zna tačno s kim prvo treba da razgovara.
Koje signale lead scoring prati?
Eksplicitni signali su stvari koje znate o kontaktu: njihova radna uloga, veličina kompanije, industrija, lokacija. Implicitni signali su bihevioralni: otvaranja mejlova, klikovi na linkove, posete stranicama, preuzimanja sadržaja, prisustvo na vebinarima. Oba su važna. Kontakt sa savršenim profilom ali bez angažovanosti manje je spreman od onog sa umerenim profilnim uklapanjem i visokim angažovanjem.
Dodeljivanje vrednosti u bodovima
- Otvaranje mejla: 1 bod
- Klik na link u mejlu: 3 boda
- Poseta stranici cena: 10 bodova
- Zahtev za demo: 20 bodova
- Radna uloga tačno odgovara ICP-u: 15 bodova
- Veličina kompanije u ciljnom opsegu: 10 bodova
- Bez otvaranja mejla 60 dana: -5 bodova (opadanje rezultata)
Gde postaviti prag za prosleđivanje prodaji?
Prag koji pokreće prosleđivanje prodaji treba da bude kalibrisan na vaše stvarne podatke. Pogledajte istorijske lead scoreove kontakata koji su na kraju postali kupci i pronađite opseg gde je konverzija postala značajno verovatnija. To je vaš prag. Počnite sa pretpostavkom - recimo 40 bodova - i prilagodite posle 60-90 dana podataka.
Opadanje rezultata
Bez opadanja, lead score samo raste. Kontakt koji je bio vrući pre šest meseci i od tada je potpuno tih ne bi trebalo i dalje biti visoko prioritetan lead. Implementirajte pravilo opadanja: ako nema angažovanosti 30 dana, smanjite score za fiksni iznos nedeljno. Ovo drži vaš lead scoring model aktuelnim.
Uobičajene zamke
Preterano bodovanje trivijalnih akcija je najčešća greška. Ako svako otvaranje mejla dodaje 5 bodova, pretplatnik koji otvori deset newslettera ali nema nameru kupovine izgleda kao vrući lead. Vrednosti akcija treba da budu proporcionalne stvarnoj nameri kupovine. Preispitajte model svako tromesečje da proverite da li visokoscorovani leadovi konvertuju očekivanom stopom.