Kako funkcioniše lead scoring: kako ponašanje kontakta pretvoriti u broj

5 min čitanja

Lead scoring pretvara ponašanje kontakta u jedan broj koji vam govori koliko je blizu kupovini. U vašoj platformi za automatizaciju, taj broj - lead score - je polje na kontaktu koje se samo ažurira kako kontakt nešto radi: otvara mejlove, klikće, posećuje stranice. Kada skor pređe određeni prag, platforma reaguje - šalje obaveštenje, prebacuje kontakt u drugi segment ili startuje automatizaciju.

Kako se lead score računa?

Svaka akcija vredi unapred određen broj poena, koji vi definišete u podešavanjima. Otvori kontakt mejl - platforma sama doda poene na njegov skor. Klikne na link - doda još. Skor stoji na kontaktu, vidite ga u njegovom kartonu, i možete ga koristiti u filterima segmenata i kao uslov u automatizaciji. Jednostavno: što kontakt više pokazuje interesovanje, to mu skor više raste.

Pozitivni i negativni signali

• Pozitivno: otvoren mejl (+1), klik na link (+3), poseta stranici (+5), popunjena forma (+10), zahtev za demo (+20)
• Negativno: odjava (-10), bounce (-5), izlazak sa određenih stranica (opciono)
• Uklapanje u profil: pozicija odgovara vašem idealnom kupcu (+15), veličina firme odgovara (+10)
• Opadanje skora: nema aktivnosti 30 dana (-5 nedeljno dok se kontakt ponovo ne javi)

Gde postaviti prag?

Prag za prosleđivanje prodaji je broj koji, čim ga kontakt dostigne, znači „ovaj je spreman za razgovor”. Nemojte ga birati napamet - pogledajte svoje dosadašnje kupce i nađite skor koji su imali kad je prodaja prvi put stupila u kontakt. Krenite od tog broja, pa ga doterujte kako vidite rezultate.

Šta lead score može da pokrene?

Evo tipičnih primera: na 30 poena kontakt ulazi u seriju mejlova za zagrejane leadove, na 50 poena zadužena osoba iz prodaje dobija obaveštenje, na 75 poena ide direktan poziv na sastanak. Ova pravila mogu da se okinu jednom po kontaktu ili svaki put kad se prag pređe - kako vi podesite.

Kako pratiti i održavati skor

Lead score je obično polje na kontaktu, pa ga možete ubaciti u svaki filter segmenta ili uslov automatizacije. Napravite prikaz sortiran po skoru, od najvišeg naniže - tako prodaja na prvi pogled vidi ko je najzagrejaniji. I pogledajte raspodelu skorova jednom mesečno: ako su vam skoro svi kontakti ili pri dnu ili pri vrhu, znak je da model treba prepodesiti.