Kako mapirati putovanje kupca u tokove automatizacije

6 min čitanja

Tokovi automatizacije funkcionišu najbolje kada odražavaju način na koji vaši kupci zaista donose odluke - a ne kako je vaš prodajni proces interno strukturiran. Mapiranje putovanja kupca pre izgradnje bilo kakve automatizacije osigurava da šaljete pravi sadržaj u svakoj fazi, umesto optimizacije procesa koji ne odgovara ponašanju kupaca.

Četiri faze za mapiranje

• Svest: kontakt otkriva da postojite. Cilj: edukovati, ne prodavati. Šaljite sadržaj za vrh levka.
• Razmatranje: kontakt aktivno procenjuje opcije. Cilj: diferencirajte se. Šaljite studije slučaja, poređenja, dokaze.
• Odluka: kontakt je spreman da deluje. Cilj: smanjite trenje. Šaljite demo-e, probe, direktne ponude.
• Posle prodaje: kontakt postaje kupac. Cilj: zadržite i proširite. Šaljite onboarding, prekretnice uspeha, puteve upselling-a.

Identifikovanje prelaza između faza

Šta signalizuje da kontakt prelazi od svesti ka razmatranju? Obično bihevioralni signal: drugo ili treće preuzimanje sadržaja, poseta stranici proizvoda, registracija na vebinar. Kad se taj događaj desi, sistem automatski prebacuje kontakt iz jednog toka automatizacije u sledeći. Dokumentujte ove signale prelaza pre nego što išta izgrađujete.

Izgradnja strukture toka

Svaka faza treba da ima jasno definisan uslov ulaska, sekvencu mejlova ili akcija i uslov izlaska. Uslov izlaska je ili pozitivan signal (prešao u sledeću fazu) ili negativan (diskvalifikovan ili neaktivan predugo). Bez jasnih uslova izlaska, kontakti se zaglavljuju u tokovima na neodređeno vreme.

Predaje ljudima unutar automatizacije

Nije svaki korak na putu kupca trebalo automatizovati. Posebno u fazi odluke, ljudski dodir - lični mejl, poziv, personalizovana video poruka - često konvertuje bolje od bilo koje automatizovane sekvence. Izgradite automatizaciju da prepozna tačku predaje i obavesti pravu osobu umesto da pokušava da automatski zatvori svaki posao.

Pregled i unapređenje toka

Mapa puta kupca je hipoteza. Automatizacija izgrađena na njoj je test te hipoteze. Tromesečno pregledajte stope napuštanja u svakoj fazi. Gde kontakti izlaze bez napredovanja? Tu je tok pokvareno. Popravite sadržaj, tajming ili uslov ulaska - a ne sva tri odjednom.