B2B nasuprot B2C mejlovima: šta se zaista menja

5 min čitanja

B2B i B2C email marketing dele iste mehanizme, ali služe fundamentalno različitim publikama sa različitim motivacijama, vremenskim okvirima i procesima donošenja odluka. Primena B2C taktika na B2B listu - ili obrnuto - daje predvidljivo loše rezultate.

Koliko dugo traje odluka o kupovini?

B2C kupci mogu doneti odluku o kupovini za nekoliko minuta. B2B poslovi često traju nedeljama ili mesecima i uključuju više zainteresovanih strana. To znači da B2B mejl mora negovati duži period, pružati više edukativnog sadržaja i podržavati više osoba u komitetu za kupovinu - ne samo jednu osobu koja je otvorila vaš mejl.

Frekvencija i tajming

B2C brendovi šalju mejlove dnevno ili nekoliko puta nedeljno bez uništavanja liste. B2B publike koje primaju tu frekvenciju brzo se odjavljuju. Za B2B newslettere i sekvence negovanja, 1-2 mejla nedeljno je obično gornja granica. Promotivni mejlovi treba da budu razmaknutiji. Utorkom i sredom ujutru dosledno nadmašuju ostala vremena slanja za B2B publiku.

Ton i sadržaj

• B2C: emotivan, aspirativan, često vođen hitnošću. 'Ne propustite.' '24 sata preostalo.'
• B2B: praktičan, fokusiran na ishode, izgrađuje poverenje. 'Evo kako je kompanija X rešila ovo.'
• B2B čitaoci ocenjuju sadržaj po ROI-ju: da li će ovo pomoći mom poslu ili karijeri?
• Lične priče i studije slučaja funkcionišu u B2B, ali moraju biti specifične i verodostojne

Metrike koje su važne

B2C marketeri često optimizuju prihod po slanju mejla. B2B marketeri treba da prate uticaj na pipeline - koji mejlovi su otvoreni ili kliknuti od strane kontakata koji su na kraju postali kupci. Ovo je duži prozor atribucije, ali govori vam koji sadržaj zaista pomiče poslove napred.

Uloga personalizacije

B2C personalizacija je obično bihevioralna: pogledali ste ovaj proizvod, ostavili ste nešto u korpi (abandoned cart). B2B personalizacija je kontekstualnija: u ovoj ste industriji, vaša kompanija ima ovaj izazov, u ovoj ste fazi puta do kupovine. Potrebna sofisticiranost je veća, ali je i isplata veća kada se dobro uradi.